在剛剛過去的2014年里，鋼貿行業(yè)歷經了震蕩、洗牌和分化，鋼貿商則沒有太多喜悅，更多的是坎坷。2014年，關于鋼鐵電商平臺的討論和實踐引起業(yè)內關注。也是在這一年，鋼材期貨價格大跌。2015年，鋼貿商們經過探索，是否能找到出路？鋼鐵電商平臺可能出現怎樣的發(fā)展？操作鋼材期貨應該依照怎樣的思路？本期，我們邀您關注這些問題。
2014年留給鋼貿商的思索
2014年是在新常態(tài)下的市場要求鋼貿企業(yè)的經營理念、營銷策略、盈利模式適應變化的一年。然而，這一年，一些鋼貿企業(yè)并沒有在適應上花大力氣，仍然沒有大膽創(chuàng)新經營理念，基本沿襲了傳統的分銷思維，低吸高拋。顯然，這些鋼貿商傳統的經營思維模式和銷售模式，與新常態(tài)下的鋼材市場環(huán)境并不相融，結果導致其銷售渠道漸漸變窄，經營越來越艱難，無利可圖甚至虧本。最終，一批鋼貿商不得不退出鋼貿圈。據了解，2014年，至少有三四成鋼貿商在鋼鐵流通中被淘汰。
出現這種局面值得鋼貿商深思和反省。業(yè)內人士分析認為，鋼貿行業(yè)不景氣的關鍵在于鋼貿商缺乏經營理念的創(chuàng)新和盈利模式的變革。當前，國內鋼鐵流通業(yè)存在三個“不適應”：一是不適應新常態(tài)下的鋼鐵資源由短缺向過剩的市場大環(huán)境；二是不適應買方市場精細化管理趨勢變化，鋼鐵流通成本不斷升高；三是不適應當今市場對信譽程度不斷提高的要求。2014年，持續(xù)發(fā)酵的訴訟案件一直在提醒著人們，鋼貿類不良貸款仍是其在銀行資產質量方面的最痛點。據上海法院網開庭公告顯示，2014年12月份涉及鋼貿的訴訟約有200件。2014年第3季度，每個月約有300件金融借款合同糾紛案等待開庭。
2015應對新常態(tài)的路徑
眾多鋼貿公司在回首、總結、盤點2014年經營狀況中進行了反思，獲得一個共識：必須創(chuàng)新經營理念，改變盈利模式，適應新常態(tài)下的鋼材市場大環(huán)境。
路徑一：轉變經營思維，變貿易商為服務商。
鋼貿商應在服務中實現自身價值，努力開拓終端市場，對經營的產品承諾“終身負責”“追求陽光下的利潤”“賺服務的錢”，全面保證質量、數量、供貨、發(fā)票4個方面百分之百無問題。不少鋼貿公司在2015年將致力于做“建筑鋼材配送專家”，從事螺紋鋼、線材、圓鋼、板材等鋼材的銷售與配送，在國內對一批重點工程項目進行建筑鋼材供應與配送。
日前，某鋼貿公司提出2015年的經營思路，確立經營策略和營銷宗旨：堅持“為客戶提供增值服務，做距離客戶最近的一環(huán)”;為終端用戶提供增值服務，注重服務的細節(jié)化和人性化，想客戶之所想，急客戶之所急;進一步完善對終端用戶的渠道維護與服務，提供包括加工配送、墊付資金等方面的服務。
路徑二：注重“終端營銷”，從“一買一賣”的傳統經營模式轉向集加工、配送、融資、經營一體化的實業(yè)貿易型企業(yè)。
在鋼貿業(yè)態(tài)日趨變化的當前，眾多鋼貿商越來越意識到：過去只注重組織資源或籌集資金的時代已經過去，傳統的“低吸高拋”“一買一賣”的銷售模式已經不適應當前的鋼市環(huán)境，要適當拓展產業(yè)鏈，開拓終端用戶，開拓終端市場。
一些鋼貿企業(yè)將在2015年重點實施“終端營銷”戰(zhàn)略。所謂“終端營銷”就是以終端需求為核心傳播，以突出的“終端表現”來推廣品牌的營銷活動過程。鋼貿商表示，將從自身產品的定位出發(fā)劃分現有終端用戶，然后根據各終端用戶的需求確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、資源配置、營銷戰(zhàn)略，使其相適應，為終端用戶制訂個性化的服務方案，希望最終能夠建立和擁有一批長期、固定、忠誠的終端用戶。
還有的鋼貿公司將通過開展配送、加工、倉儲、物流等工作推進“終端營銷”戰(zhàn)略。某鋼貿公司正在建立大型加工配送中心，擁有熱軋開平剪切生產線、冷軋開平生產線、縱剪分條生產線，并配有大型露天貨場，年加工配送能力達50萬噸。此外，該公司還建立運輸車隊，使公司真正成為集加工、配送、融資、經營一體化的實業(yè)貿易型企業(yè)，決心在2015年大顯身手。
路徑三：實施廠商合作共贏戰(zhàn)略，力求提高盈利能力，減少資金占用，降低經營風險。
不少鋼貿商思考了廠商關系，分析總結了當前鋼貿行業(yè)廠商關系模式的利弊，對廠商關系模式的未來演變趨勢提出了創(chuàng)新思路，認為當前廠商合作模式遭遇挑戰(zhàn)，后期鋼貿商應該堅定地走廠商聯盟、合作共贏的道路。
近幾年來，由于我國鋼鐵產能不斷擴張，供需矛盾日趨加劇，鋼材市場競爭達到白熱化程度，鋼廠和鋼貿商之間的關系也日趨緊張。由于鋼價出現倒掛現象，一些鋼貿商退出鋼廠代理，不再向鋼廠進貨。鋼貿商蓄水池功能嚴重弱化。廠商之爭，對雙方都會造成一些不利影響。2015年，鋼貿商將積極避免不和諧局面出現，繼續(xù)與鋼廠建立合作、共贏的關系，共同開拓市場，維持市場平穩(wěn)運行。某鋼貿公司總經理認為，貿易商與鋼廠之間，應多一份理解和體諒，讓廠商關系更加和諧，合作更加緊密，形成良性循環(huán)。
還有的鋼貿商提出，鋼貿企業(yè)要為鋼廠當好參謀，多站在鋼廠的角度考慮問題;同時，將市場最新信息和鋼廠共享，積極與鋼廠配合，當市場價格變化時做到與鋼廠溝通;建立廠商合作新關系，保證同類型產品進貨成本低、資金使用少、資金周轉快，探索共同存貨、共同銷售等方式，逐步擴大市場份額;要充分發(fā)揮市場配置資源的基礎功能，推動鋼鐵市場走向理性。
路徑四：確立“專、精、深”的經營思維，不盲目擴張，不一味跟漲殺跌，杜絕投機炒作，深入思考貿易商的功能。
一些鋼貿公司高級管理人員認為，如果鋼貿商盲目從事房地產、餐飲等非鋼鐵貿易的經營活動，不如聚焦于一點，把鋼貿做專、做精、做深，在競爭和淘汰落后中實現鋼貿流通行業(yè)結構的優(yōu)化升級，走差異化、專業(yè)化、個性化發(fā)展道路。鋼貿商應當建立以市場和用戶為導向的市場營銷服務體系，提高創(chuàng)新意識和行動力，積極掌握新材料、新技術、新工藝，強化加工服務水平，充分滿足客戶的個性化需求，提升企業(yè)的綜合競爭能力。
某鋼貿公司明確提出，2015年，要積極整合產品資源和客戶資源，并針對不同客戶和市場實施差異化定價，以此穩(wěn)定客戶資源，保持業(yè)務規(guī)模;在市場價格低迷時期，分期分批謹慎進貨、存貨，增強對市場行情預判的能力。
也有鋼貿公司提出，鋼貿企業(yè)營銷策略要適應市場環(huán)境的變化：在供需矛盾嚴重的情況下，鋼貿企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略必須明確，需要強調“獨有”“領先”和“差異化”，即產品或營銷策略上的與眾不同，這才能保證企業(yè)有旺盛的生命力。
挑戰(zhàn)中孕育機遇。在“十二五”收官之時，希望鋼貿商們憑借自身在市場競爭中練就過硬的本領，迎來一個豐收年。
冀公網安備13050002001422號